Een essentiële gids voor B2B-verkoopprognoses

Business-to-business (B2B) verkoop omvat de verkoop van producten of diensten aan een ander bedrijf. Deze verkoopcategorie wordt steeds populairder vanwege het grote marktpotentieel en de substantiële verkoopkansen. 

Studies tonen aan dat bedrijven proactiever zijn geweest in B2B e-commerce, en vanaf 2022 is de waarde van transacties bereikt USD $ 130 miljard. En om de efficiëntie te verbeteren, maken B2B-organisaties gebruik van verkooptactieken, zoals verkoopprognoses. Het is het proces van het projecteren van de toekomstige vraag naar producten of diensten. Ondernemers kunnen beter geïnformeerde leveringsbeslissingen nemen en voldoen aan de verwachtingen van de klant door toekomstige verkopen en inkomsten in te schatten. 

Als u goederen en diensten aan andere bedrijven levert, kunnen verkoopprognoses u helpen een effectieve inkoopstrategie te ontwikkelen, klanttevredenheid te waarborgen en een concurrentievoordeel te behalen. Lees verder voor een uitgebreide gids voor B2B-verkoopprognoses: 

Hoe verkoop te voorspellen

Hier zijn enkele handige tips voor het voorspellen van verkopen:

Bepaal je doelen

Het stellen van doelen is essentieel bij verkoopprognoses, omdat het u en uw team richting en doel geeft. U moet meetbare, specifieke en tijdgebonden doelen stellen om op de juiste manier op de vraag te anticiperen. Doelstellingen motiveren uw verkoopteam om zich dagelijks te concentreren op bepaalde leveringsacties totdat uw einddoelen zijn bereikt. 

Gebruik een tool voor verkoopprognoses

Investeer in prognosesoftware om uw verkooppijplijn te volgen en te bewaken. EEN verkoop traject omvat alle prospectie-, verkoop- en marketinginspanningen die, wanneer dienovereenkomstig worden geïmplementeerd, het genereren van leads en conversies aanzienlijk kunnen stimuleren. 

B2B-organisaties maken tegenwoordig gebruik van softwareoplossingen om de efficiëntie van verkoopprognoses te verbeteren. Volgens Gartner, zullen de IT-uitgaven in 2023 naar verwachting wereldwijd stijgen tot 4.6 biljoen dollar. Met name de uitgaven aan softwareoplossingen zullen naar verwachting met 11.3% groeien in 2023. 

advertentie

U kunt dus overwegen om de beste prognosesoftware zoals die ontwikkeld door Gong. Het analyseert gegevens die zijn verkregen van verschillende klantcontactpunten met klanten, zoals e-mails of telefoontjes, om toekomstig klantgedrag te voorspellen. 

Hieronder staan ​​enkele voordelen van het gebruik van software voor verkoopprognoses:

• Het creëert nauwkeurige prognoses om gewenste resultaten op te leveren. Voorspellingssoftware elimineert fouten die verband houden met handmatige processen.
• Het maakt diepgaande voorspellende data-analyse mogelijk door middel van AI-algoritmen voor waardevolle inzichten in de toekomst.
• Het biedt meer inzicht in uw verkooppijplijn. Daarom automatiseert het de bedrijfsplanning, aangezien alle informatie die nodig is voor het nemen van verkoopbeslissingen direct in realtime beschikbaar is. 
• Het kan potentiële problemen in uw verkooppijplijn diagnosticeren, waardoor effectief risicobeheer mogelijk wordt.

Kies een softwareoplossing die zorgt voor efficiëntie in verkoopvoorspellingen en stelt u in staat uw omzet te laten groeien. 

Selecteer uw B2B-verkoopprognosemethodologie

De prognosemethode die u kiest, is afhankelijk van factoren zoals de omvang en kwaliteit van uw verkoopgegevens. Als u bijvoorbeeld nieuw bent in het bedrijfsleven, beschikt u mogelijk niet over voldoende historische gegevens om toekomstig klantgedrag te voorspellen. In dat geval kunt u uw verkoopvertegenwoordigers vragen om de deals te projecteren die ze mogelijk kunnen sluiten, afhankelijk van de huidige marktomstandigheden. Het kan echter niet eenvoudig zijn om dergelijke beoordelingen te verifiëren. 

Hier zijn andere prognosemethoden om te overwegen: 

• Historische voorspelling: Het maakt gebruik van eerdere verkoopgegevens om toekomstige trends te voorspellen. U kunt bijvoorbeeld voorspellen hoeveel u in februari 2023 zult verkopen met behulp van de verkopen van februari 2022. 
• Multivariabele analyseprognose: Het gebruikt predictive analytics om toekomstige verkoopresultaten te voorspellen. Het integreert ook andere factoren, zoals de duur van de verkoopcyclus of de voortgang van de deal voor elke verkoper. 
• Pijplijnvoorspelling: Het analyseert verschillende kansen die momenteel in uw verkooppijplijn zitten en voorspelt hun kansen om te sluiten. 
• Prognose voor de duur van de verkoopcyclus: Het schat wanneer een lead waarschijnlijk zal sluiten op basis van wanneer deze de verkooptrechter is binnengegaan.

In die context is het het beste om een ​​methode te kiezen die gedetailleerde en objectieve verkoopprognoses mogelijk maakt.

Voeg gegevens van andere afdelingen toe

Het opnemen van gegevens van andere afdelingen, zoals marketing, financiën of HR, is essentieel in uw prognoseproces. Dergelijke informatie kan kritische inzichten verschaffen in toekomstige verkooppatronen. Overweeg bijvoorbeeld hoe robuuste marketingcampagnes op sociale media toekomstig klantgedrag kunnen beïnvloeden. 

Houd uw verkoopteam op de hoogte en verantwoordelijk

Op basis van uw bevindingen communiceert u alle wijzigingen en verkoopbeslissingen aan uw verkoopteam, zodat zij deze kunnen implementeren in hun dagelijkse activiteiten. Dit is essentieel, omdat zij het dichtst bij uw prospects staan. 

Bovendien kunnen interne en externe factoren van invloed zijn op B2B-verkoopprognoses. Dat omvat productwijzigingen, economische omstandigheden, seizoensinvloeden, concurrentie en wetswijzigingen. Zo zijn consumenten meer geneigd om in het hoogseizoen meer te kopen. Voor nauwkeurige voorspellingen en juiste besluitvorming moet u dus rekening houden met deze factoren in uw verkoopprognose. 

Deel dit artikel: